White Paper Softeam: come vendere di più e meglio nel settore metalmeccanico.
White Paper Softeam stila una guida per amministrare le vendite al meglio nel settore metalmeccanico, un settore in crescita.
La guida
Passare da un foglio di calcolo Excel a un sistema CRM
Molto spesso le aziende non utilizzano strumenti integrati tra loro per gestire le informazioni legate alla vendita, alla produzione e a tutti i processi correlati; mentre i dati vengono gestiti attraverso complicate tabelle e ogni dipartimento utilizza fogli Excel separati e che poco si prestano alla condivisione della conoscenza, non riuscendo a valorizzare i dettagli e, quindi, tutti i propri dati, soprattutto quelli fondamentali per la forza vendita.
Queste aziende incontrano diverse difficoltà a gestire in maniera strutturata la propria knowledge base sul venduto perché offrono di fatto prodotti estremamente modulabili secondo le esigenze dell’azienda cliente. La credenza generale, quasi sempre smentita già in un’analisi di prima battuta, è quella che le proprie macchine non siano configurabili e standandizzabili in semplici elenchi/voci di listino e che sia impossibile trovare regole generali per la definizione di un’offerta d’acquisto. Nella maggior parte
dei casi è invece possibile. Inoltre, a livello commerciale, il personale sales più ‘storico’ dell’azienda lavora da sempre basandosi sulla propria esperienza maturata sul campo, ovviando alle mo- derne tecnologie di condivisione: questo rende difficoltose la formazione e la condi- visione della propria conoscenza con i neo assunti o con i commerciali più giovani.
Dotarsi di un sistema strutturato per la gestione delle informazioni legate alla vendita porta con sé diversi vantaggi, in particolare:
- RISPARMIO DI TEMPO: orientarsi tra le informazioni disseminate su più fogli di lavoro è un lavoro dispendioso in termini di tempo;
- ACCESSO A PIÙ INFORMAZIONI: un sistema strutturato consente di avere una visione di tutti i dati correlati a una anagrafica, siano questi commerciali, ammi- nistrativi o tecnici in un’unica schermata semplice e intuitiva
- MIGLIOR LAVORO DURANTE LE TRASFERTE: un sistema CRM – operativo anche in mobile e offline – consente al personale in trasferta di consultare e inserire dati, aggiornando il tutto in tempo reale; in questo modo nessuna informazione può andare persa: il commerciale non deve tornare in sede per aggiornare i dettagli di una trattativa;
- ORGANIZZAZIONE DI DATI E INFORMAZIONI SECONDO DIVERSI PARAMETRI: con un CRM l’azienda può decidere quali parametri devono essere inseriti nel sistema e disegnarlo secondo le proprie caratteristiche e necessità;
- GESTIONE DEI CONTATTI PIÙ SEMPLICE: in un CRM anche i contatti sono condivisi, sempre accessibili e aggiornabili in tempo reale; il vantaggio è per la forza vendita e anche per tutti gli utenti dell’azienda;
- I DATI ‘AL SICURO’: sempre rispetto a un foglio Excel, tutti i dati – in un sistema CRM – sono più sicuri poiché si tratta di un programma aziendale ‘privato’ e pro- tetto: i dati sono filtrati e visibili secondo i permessi dell’utente.
Utilizzare un CRM adatto al settore industriale. Quali caratteristiche?
Un CRM perfetto per il comparto industriale deve, innanzitutto, gestire al meglio l’anagrafica. Questo consente di gestire i clienti in modo più efficiente. Come?
Dotandosi di uno strumento che permette di:
- accedere a uno storico delle attività e delle offerte;
- monitorare le attività svolte e da svolgere;
- tracciare l’iter commerciale delle trattative in essere;
- verificare le richieste di assistenza
Oltre all’anagrafica, il CRM industriale deve essere in grado di:
- supportare l’azienda nel poter organizzare un’agenda generale dell’azienda, grazie alle singole attività caricate dagli utenti ed essere sempre allineata su tutto quanto avviene nei confronti di un cliente o prospect
- aiutare a gestire campagne e messaggi specifici verso il target più corretto: l’azienda può informare e aggiornare clienti e partner con invio di email, informative, promozioni o newsletter
- offrire la possibilità di condividere informazioni in tempo reale, con strumenti di promemoria, notifiche, alert per gli utenti, agevolando un incremento dell’efficienza di tutte le aree aziendali e ottimizzare la produttività.
Utilizzare un configuratore commerciale
Il configuratore commerciale è l’alleato per eccellenza della forza vendita. Ecco le sue caratteristiche indispensabili per aiutare il comparto vendite a realizzare un sistema di offertazione commerciale ad hoc.
- Configurazione di prodotto: supporta la forza vendita nella selezione guidata di componenti obbligatori, alternativi, esclusivi, opzionali e vincoli di compatibilità.
- Redazione dell’offerta e monitoraggio della trattativa: aiuta la forza vendita a gestire in modo ottimale l’offerta: ogni modifica è tracciata all’interno del database affinché sia possibile in ogni momento effettuare comparazioni, risalire a versioni precedenti e comparare un’offerta con altre proposte simili.
- Gestione dell’offerta per clienti esteri: agevola il lavoro dei sales con un tool per gestire la fase di offertazione commerciale con un’interfaccia multilingua per la gestione delle descrizioni prodotti in diverse lingue e da listini illimitati multivaluta.
Elaborare un’offerta vincente
L’azienda che opera in “modalità tradizionale” senza il supporto di un sistema dedicato alla forza vendita, impiega moltissimo tempo per generare un’offerta commerciale.
Abbiamo individuato ben 5 passaggi per elaborare una singola offerta, che potrebbe anche chiudersi con esito negativo: è un dispendio di tempo poco giustificabile oggi.
Ecco i passaggi, spesso piuttosto complessi e che possono richiedere anche diverse settimane di lavoro. Questo può rappresentare un problema serio per l’azienda che necessita il macchinario in tempi brevi per iniziare la produzione.
- Il commerciale raccoglie la richiesta del cliente per la realizzazione di un macchinario
- La richiesta viene inoltrata al settore tecnico per valutarne la fattibilità
- L’ufficio tecnico elabora un modello con le specifiche richieste
- Il modello viene inviato all’ufficio vendite per finalizzare il preventivo
- l commerciale invia un’offerta al cliente
L’azienda, per essere più reattiva rispetto alle esigenze del cliente, ha la necessità di ridurre notevolmente il time to market, snellendo questo processo con la riduzione del tempo di evasione di questi passaggi. Un CRM con configuratore di prodotto, in questo, si rivela decisivo per raggiungere questo obiettivo. e lo fa in soli 3 passaggi:
- Il commerciale inserisce le specifiche del prodotto nel configuratore già nel corso del primo incontro con il cliente.
- Il sistema processa il modello finale evidenziando vincoli e suggerendo alternative, guidando così l’operatore e il cliente nella scelta di componenti e/o accessori senza possibilità di errori e inutili perdite di tempo.
- Il sistema elabora il modello di macchinario customizzato e, contestualmente, genera preventivi e offerte.
Adottare Lyra CRM, l’alleato by Softeam per la forza vendita
Con il software CRM Lyra è possibile risparmiare tempo, accedere a un maggior numero di informazioni, agevolare il lavoro della forza vendita durante le trasferte in Italia e all’estero, organizzare dati e informazioni secondo parametri diversi, semplificare la gestione dei contatti, mantenere al sicuro i dati.
Lyra permette di gestire un’offertazione complessa, raccogliendo in un unico programma tutte le fasi di gestione dell’offerta e permettendo un’interazione integrata e costante con il reparto di Engineering che si occupa della configurazione dei prodotti.
Tra le principali caratteristiche di Lyra CRM:
- Configurazione di prodotto per supportare la forza vendita nella selezione guidata di componenti obbligatori, alternativi, esclusivi, opzionali e vincoli di compatibilità.
- Redazione dell’offerta e monitoraggio della trattativa per una gestione ottimale dell’offerta tutte le modifiche devono restare tracciate all’interno del database affinché sia possibile in ogni momento effettuare comparazioni, risalire a versioni precedenti e comparare un’offerta con altre proposte simili.
- Gestione dell’offerta per clienti esteri: un tool per l’offertazione commerciale non può prescindere da un’interfaccia multilingua per la gestione delle descrizioni prodotti in diverse lingue e da listini illimitati multivaluta.
- Gestire l’anagrafica: seguire al meglio i clienti, avere uno storico delle attività intercorse e delle offerte, monitorare le attività svolte e da svolgere, tracciare l’iter commerciale delle trattative in corso, verificare le richieste di assistenza.
- Informare clienti e partner: permette all’impresa la gestione e l’invio di email informative, promozionali, o di newsletter aziendali
- Organizzare un calendario aziendale in modo automatico, partendo delle attività caricate dai singoli utenti.
- Condividere informazioni: promemoria, notifiche, alert automatici in grado di informare in tempo reale gli utenti per incrementare l’efficienza di tutte le aree aziendali e ottimizzare la produttività.
