Il successo nella produzione è sempre dipeso dalla volontà di un’organizzazione di adattarsi e agire con agilità di fronte ai cambiamenti del settore.
Oggi, poiché gli acquirenti optano in modo sempre di più per le transazioni omnicanale, sorge un nuovo imperativo: i produttori devono implementare un motore di e-commerce B2B coeso che dia la priorità alle esperienze utente (UE).
In risposta alle vendite digitali record causate dalla pandemia e all’aumento del traffico dei siti web , i rivenditori B2C hanno investito molto nell’aggiornamento delle infrastrutture di vendita digitale.
Ora, i clienti B2B si aspettano – e cercano attivamente – piattaforme intuitive quanto le loro esperienze di acquisto personali. E sebbene molti clienti continuino a visitare i siti di persona e a effettuare telefonate per determinare il fornitore di produzione preferito, un numero crescente di acquirenti B2B è disposto a condurre tale ricerca da remoto. Secondo McKinsey, nel novembre 2021 il 37% dei clienti B2B ha effettuato un ordine iniziale tramite meccanismi di self-service .
Le vendite di persona sono aumentate negli ultimi mesi, avvicinandosi ma non superando i livelli pre-pandemia. Insieme al costante aumento dell’e-commerce B2B , questi dati suggeriscono che i clienti desiderano un approccio omnicanale all’acquisto. Per avere successo nel mercato moderno, i produttori dovrebbero applicare la stessa logica e lo stesso sforzo agli acquisti di persona, a distanza e digitali.
I clienti B2B sono alla ricerca di percorsi di acquisto digitali indolori, proprio come hanno cercato per decenni vendite dirette dirette. La differenza fondamentale è che la maggior parte dei produttori dà la priorità alle strategie di vendita tradizionali e trascura le potenti piattaforme di e-commerce . In tal modo, alienano circa un terzo dei potenziali clienti . Ad esempio, McKinsey segnala che il 60% degli acquirenti B2B preferisce riordinare online, ma solo il 10% dei produttori di apparecchiature originali (OEM) fornisce strumenti digitali self-service che supportano i riordini.
